Derybų įgūdžiuose slypi verslo augimo potencialas

Profesionalūs derybų įgūdžiai – didžiulis verslo augimo potencialas, kurį mūsų šalies įmonės kol kas išnaudoja pernelyg menkai. „Net 72 proc. verslo darbuotojų, kasdien parduodančių ar perkančių, yra savamoksliai – jie niekada profesionaliai nesimokė derybų, – savo vykdomo tyrimo rezultatus pristatė patyręs derybų strategas bei praktikas Gražvydas Jukna. – Lietuvos verslai yra labai konkurencingi, bet paskaičiuokite, kiek dar potencialo jie galėtų atskleisti, jei bent pusė jų darbuotojų įgytų tinkamus derybų įgūdžius.“ Kad būtent darbuotojai bei jų kompetencijos yra pagrindinė augančio verslo ašis, įsitikinusi ir „Vikonda grupė“, todėl bendrovė nuolat kryptingai investuoja į įvairias darbuotojų mokymo programas. Šįsyk „Vikonda grupės“ darbuotojai gludino derybų meno strategijas.

Profesionalo pranašumas prieš savamokslį

Pasak „Vikonda grupės“ darbuotojams trijų dienų trukmės mokymus vedusio lektoriaus G. Juknos, įsisavintos derybų mokslo žinios leidžia įgyti svarų pranašumą derybų metu ir taip sukurti daugiau vertės įmonei.

„Derybų taktikas perpratęs profesionalus derybininkas kompetentingai naudoja strateginius įrankius. Stebėdamas situaciją, jis randa tinkamą priėjimą, atsižvelgdamas į susiklosčiusias aplinkybes ir taip užtikrindamas geriausius susitarimus bei sukurdamas daugiausia vertės, – paaiškina derybų praktikas. – Derybos yra gyvas procesas. Prisiminkime, jog derasi žmonės, o kiekvienas žmogus skirtingas, todėl ir kiekviena situacija gali būti visiškai kitokia. Pridėkime, jog ir verslai, o dar ir kultūros gali būti skirtingos, tad vienaip derybos vyks Lietuvoje ir visai kitaip Azijoje.

Taigi derybų niuansų ir subtilybių – begalė. Niekad nebus taip, jog išmokau ir viską žinau. Mokydamasis bei stebėdamas, įgyji patirties ir profesionalumo. Tai leidžia derybininkui tinkamai pasiruošti ir reaguoti į besikeičiančią situaciją.“

Modeliavo derybas

„Vikonda grupės“ darbuotojams organizuotų mokymų metu lektorius G. Jukna ne tik pasidalino teorinėmis žiniomis, bet ir modeliuojant skirtingas derybų situacijas padėjo įtvirtinti naujus įgūdžius.

„Kasdien turėjome po skirtingą derybų situaciją. Pradėjome nuo derybų, kuriose dalyvavo du žmonės – vienas su vienu. Kitą dieną vyko derybos grupėse – kaip komandai susitarti dėl numatyto rezultato ir jo pasiekti. Baigėme suinteresuotų šalių derybomis. Tai visiškai kitoks procesas, kai derybininkai yra vienos komandos dalis ir turi susitarti dėl geriausio sprendimo pačiai įmonei.

Modeliuojant tokias situacijas geriausiai išryškėja derybinės kompetencijos bei įgūdžiai, paaiškėja, ką ateityje vertėtų keisti, kad pavyktų pasiekti geresnių susitarimų, – paaiškino G. Jukna. – Siekiant tobulėti, būtina keisti netinkamus derybų įpročius. Pačiam žmogui neįmanoma savęs pamatyti iš šalies. Jis derasi taip, kaip yra įpratęs – tarsi automatiškai. Tokių mokymų metu mes esame vienas kito veidrodis ir galime pasakyti, kaip žmogus kalbėjo, kokius žodžius vartojo, kokia buvo jo kūno kalba, ar atrodė užtikrintas, kas padėjo įtikinti. Žinodamas savo derybų įpročius, žmogus gali keisti nenaudingus ir taip lavinti derybinį raumenį.“

Derybos – ne vien kovos laukas

Pasak G. Juknos, šiuolaikiniame verslo pasaulyje derybos įgauna vis ryškesnius abipusės partnerystės kontūrus.

„Žinoma, jėgos, galios demonstravimo strategija derybose buvo ir vis dar yra populiariausia. Į tokias derybas einama laimėti, o jei galios trūksta, tada, išmanydamas derybų strategijas, gali situaciją paveikti taip, kad kita pusė negalėtų savo turima jėga diktuoti visų sąlygų, – pasakoja pašnekovas. – Vis tik mane džiugina pasaulyje populiarėjanti nauja tendencija, kai vis dažniau derybų partneriai susitinka ne kovoti vienas su kitu, o siekti abipusės partnerystės: mes turime bendrą problemą, tad tu padėk man, o aš padėsiu tau. Tada susitarimai ir pačios derybos turi visai kitokią eigą bei prasmę. Čia nebereikia jėgos, galios – reikia atvirumo ir kūrybiškumo. Taip kuriamas pasitikėjimas.“

G. Jukna pabrėžia, jog visos derybų strategijos yra naudojamos ir veikia, tad profesionalus derybininkas privalo būti įvaldęs skirtingas strategijas ir gebėti laisvai parinkti bei naudoti tinkamiausią, priklausomai nuo užsibrėžtų tikslų.

Nuo pardavimų agento iki derybų stratego

G. Jukna pripažįsta, jog tapti geru derybininku užtrunka. Pašnekovas atskleidė savo asmeninę istoriją, kaip jis iš pardavimų agento užaugo iki derybų stratego.

„Mano karjera apie 1996 metus prasidėjo būtent nuo derybų. Lietuvoje veikusioje danų įmonėje pradėjau dirbti pardavimų agentu. Darbdavys daug investavo į darbuotojų kompetencijas, tad turėjome profesionalius mentorius, kurie mus mokė derybų, pardavimų paslapčių. Gavome ne tik teorijos, jie stebėjo mūsų darbą, išsakydavo pastabas, taisydavo mūsų klaidas, – prisimena šiandien derybų meno jau pats kitus mokantis G. Jukna. – Vėliau teko užimti skirtingų įmonių vadovo pozicijas. Tai leido stipriai praplėsti derybinių žinių lauką, nes dirbi ne tik su pirkimais, pardavimais, bet ir su žmonėmis – atsiranda susitarimai su kolegomis, kitais vadovais.

Pastebėjau, kad dirbti su žmonėmis, ieškoti sprendimų, man labai patinka. Net jei reikia pakovoti, man tai irgi priimtina, nes gera kova sužadina azartą, jaudulį, būna ir nerimo. Bet tai ir yra tikros derybos. Visa mano karjera buvo susijusi su derybų teorija ir praktika, – pasakoja G. Jukna. – Atėjo gyvenimo momentas, kai nusprendžiau, jog galiu ir noriu su kitais pasidalinti savo žiniomis bei patirtimi. Taip tapau derybų strategu ir praktiku.“

Perkame iš tų, kurie mums patinka

Paprašytas įvardyti svarbiausius sėkmingų derybų principus, pašnekovas sutelkia dėmesį į, regis, netikėtą aspektą – emocijas.

„Derybos prasideda nuo supratimo, kad prieš mane sėdi žmogus ir kad aš taip pat esu žmogus. Tai – pradžių pradžia, – sako G. Jukna. – Paklauskite savęs: ar aš žinau savo stipriąsias puses, ar sugebu atpažinti ir įvardinti emocijas. Derybų sėkmę lemia tai, kiek aš pažįstu save ir žmogų, kuris prieš mane.

Mokslas įrodė, jog didžioji dalis žmonių yra iracionalūs ir sprendimus priima remdamiesi savo emocijomis, o vėliau mūsų protas tiems sprendimams jau ieško logiškų argumentų. Taigi žmonės mėgsta pirkti iš tų, kurie jiems patinka, su kuriais jiems malonu dirbti, derėtis, galbūt net sieja kas nors bendra, apie ką jie gali pasikalbėti. Emocinis intelektas, gebėjimas suprasti kitą derybų rezultatams itin svarbu.

Žinoma, neabejotinos reikšmės turi įtaiga, gebėjimas perteikti mintis, apsibrėžti ribas ir paprieštarauti, pasakyti „ne“, kai to reikia situacijai. Sąrašą galėčiau dar tęsti ilgai.“

Emocinis intelektas – koziris

Vis tik pašnekovas itin išskiria emocinį intelektą. Gebėdamas įžvalgiai naudoti emocinę informaciją, derybininkas savo rankose turi stiprų kozirį.

„Mokymuose klausiu žmonių, kiek emocijų jie gali įvardyti. Dažniausiai tai tebūna trys ar keturios, bet emocijų iš viso priskaičiuojama 84-ios, – nustebina G. Jukna. – Jeigu aš nesugebu atpažinti ir įvardinti emocijų, tai nesugebu į jas ir adekvačiai reaguoti. Būtent todėl derybų metu įsiplieskia ego žaidimai, pradedama demonstruoti principus. Žmogus ima ginčytis, o ne tęsia derybas. Tai dažniausiai tebūna tuščias laiko švaistymas ir norimo rezultato pasiekti nepavyksta. Perprasti ir sąmoningai naudoti emocinę informaciją sudėtinga, bet stipru.“

Žinias netrukus pritaikys Londone

„Vikonda grupės“ įmonių darbuotojams skirtuose mokymuose derybų žinias gilino ir „Dadu“ ledus gaminančios UAB „Vikeda“ Eksporto skyriaus vadovas Danas Piepalius, kuriam intensyvusis derybų sezonas artėja į pabaigą.

„Esame ledų fabrikas, taigi mūsų darbui būdingas sezoniškumas. Intensyviausias derybų laikas mūsų bendrovėje būna rudenį ir visą žiemą, o vasarą dalyvaujame verslo parodose, susitikimuose, kaupiame reikiamus kontaktus, – pasakoja pašnekovas, derybų įgūdžius mokymuose profesionaliai stiprinęs nebe pirmą kartą. – Mokymuose, kuriuose teko dalyvauti anksčiau, derėtis mokė kitu kampu. Skirtingi lektoriai atskleidžia skirtingas derybų proceso puses, strategijas. Tai labai naudinga, nes padeda būti lankstesniam, greičiau orientuotis, prisitaikyti ir tinkamai reaguoti į besikeičiančią situaciją derybų metu.“

D. Piepalius akcentavo, jog „Vikonda grupės“ įmonių darbuotojams surengtus mokymus vedęs lektorius G. Jukna išmoningai sujungė teorinę ir praktinę dalis.

„Modeliavome skirtingas derybų situacijas, o paskui aptarėme, kokias klaidas, kolegų ir lektoriaus akimis, kiekvienas padarėme. Tai leido pažvelgti į save iš šono, sužinoti, į ką reikėtų atkreipti daugiau dėmesio“, – sakė pašnekovas.

Derybų įgūdžius „Vikedos“ Eksporto skyriaus vadovas netrukus pritaikys Jungtinėje Karalystėje: „Artėja Londone vyksianti verslo mugė. Ten turėsime gana daug derybinių susitikimų su galimais partneriais. Bus puiki galimybė išbandyti tai, ką išmokome, ir įvertinti rezultatus.“

Derybose naudinga ir tyla

„Vikonda grupės“ įmonių darbuotojams skirtuose mokymuose taip pat dalyvavo UAB Kėdainių konservų fabriko pardavimų vadybininkas Arvydas Žėkas.

„Keliuose derybų mokymuose teko dalyvauti ir anksčiau. Taigi žinių turiu, bet visada yra, kur tobulėti, – sakė pašnekovas, šiuose mokymuose susidomėjęs net dviem iki tol savo profesinėje praktikoje nenaudotomis derybų technikomis. – Ateity derybose tikrai bandysiu pritaikyti prieštaravimo įveikimo techniką: kai žmogus tau prieštarauja ir sako „ne“, tada nereikia bandyti jo įtikinti – tiesiog patvirtini jo prieštaravimą ir paversti tai klausimais, kad išsiaiškintum, kodėl „ne“. Tokiu būdu iš žmogaus, su kuriuo deriesi, gauni labai daug naudingos informacijos. Tinkamai ją panaudojus, „ne“ gali virsti „taip“.“

Dar A. Žėkas įsiminė ir vieną iš auksinių derybų taisyklių – tai tylos galia.

„Mes, derybininkai, mėgstame daug kalbėti, – šypteli pašnekovas. – Tad man buvo nauja, bet labai patiko derybų taisyklė – tylėjimas. Pateikus pasiūlymą, nereikia skubėti jo papildyti, reikia laukti oponento atsako. Verta būtent jam leisti daugiau kalbėti, o užduodami klausimai turi būti atviri, nes žodžiai = informacija.

Šie mokymai, lyginant su ankstesniais, kuriuose man teko dalyvauti, patiko labiausiai. Lektorius itin aiškiai ir ne pernelyg išplėstai pateikė informaciją, ją iliustravo pavyzdžiais, taip pat modeliavome įvairias derybų situacijas. Taigi mokymai buvo tikrai naudingi.“

Reziumuodamas A. Žėkas derybas lygina su sporto varžybomis ir pabrėžia, jog čia taip pat svarbu gerai pasiruošti.

„Derybose kaip ir sporto varžybose – į pasiruošimą investuotas laikas atsiperka, o klaidos dėl blogo pasiruošimo yra nedovanotinos.

Tiek varžybose abi komandos, tiek ir verslo derybose abi pusės vienodai nori pasiekti savo tikslų. Viskas priklauso nuo kiekvienos iš jų stipriųjų pusių, silpnųjų vietų, emocinio pasirengimo ir daugelio kitų aspektų“, – įžvalgomis pasidalino pašnekovas.