Kodėl pardavimų komandos Lietuvoje nepasiekia rezultatų?
Lietuvoje veikia daugybė stiprių, ambicingų įmonių, tačiau nemaža dalis jų susiduria su ta pačia problema – pardavimų komandos nepasiekia išsikeltų tikslų. Vadovai investuoja į reklamas, naujus produktus, technologijas, tačiau pajamų augimas lieka lėtesnis nei tikėtasi. Kodėl taip nutinka? Priežasčių yra ne viena, ir dažniausiai jos slypi ne rinkoje, o pačioje organizacijoje.
Neaiški pardavimų strategija
Viena dažniausių klaidų – aiškios pardavimų strategijos nebuvimas. Komanda žino, kad turi „parduoti daugiau“, tačiau nėra apibrėžta, kam, kokiu būdu ir su kokia verte tai turi būti daroma. Kai trūksta konkretaus kliento portreto, aiškiai suformuoto pasiūlymo ir struktūruoto pardavimo proceso, vadybininkai veikia intuityviai. Toks darbas gali duoti pavienių rezultatų, bet jis nėra stabilus. Vieną mėnesį pardavimai auga, kitą – krenta. Be aiškios sistemos neįmanoma prognozuoti rezultatų ir laiku pastebėti problemų. Pardavimai tampa atsitiktinumų seka, o ne kontroliuojamu procesu.
Per mažas dėmesys kompetencijų ugdymui
Dalis įmonių vis dar mano, kad geras pardavėjas yra „gimęs“, o ne išugdytas. Tačiau šiuolaikiniai klientai yra reiklesni, geriau pasiruošę ir dažnai jau būna atlikę išankstinį tyrimą internete. Todėl vien charizmos ar komunikabilumo nebeužtenka. Nuoseklūs pardavimų mokymai padeda komandai išmokti struktūruotai vesti pokalbį, atpažinti kliento poreikius, dirbti su prieštaravimais ir uždaryti sandorį. Vis dėlto Lietuvoje mokymai dažnai pasirenkami tik tada, kai rezultatai jau smarkiai smukę. Toks požiūris reiškia, kad problema sprendžiama per vėlai, o komanda ilgą laiką dirba su tomis pačiomis klaidomis. Svarbu suprasti, kad kompetencijų ugdymas turi būti tęstinis procesas, o ne vienkartinis seminaras.
Silpna lyderystė
Pardavimų vadovo vaidmuo yra kritiškai svarbus. Jei vadovas apsiriboja tik ataskaitų peržiūra ir spaudimu dėl skaičių, komanda ilgainiui praranda motyvaciją. Pardavimų lyderis turi būti ne tik kontrolierius, bet ir mentorius. Lietuvoje vis dar pasitaiko situacijų, kai geriausias pardavėjas tampa vadovu be jokio pasiruošimo. Tačiau gebėjimas parduoti nereiškia gebėjimo ugdyti kitus. Vadovas turi mokėti analizuoti rodiklius, atpažinti silpnąsias vietas procese, suteikti konstruktyvų grįžtamąjį ryšį ir padėti augti kiekvienam komandos nariui. Kai lyderystė silpna, komandoje atsiranda chaosas – kiekvienas dirba savaip, nėra bendrų standartų, o atsakomybė išsiskaido.
Fokusas į kiekybę, o ne kokybę
Dar viena dažna problema – perdėtas dėmesys skambučių ar susitikimų kiekiui. Žinoma, aktyvumas yra svarbus, tačiau jei pokalbiai vyksta be pasiruošimo ir aiškios struktūros, rezultatai bus menki. Efektyvūs pardavimai prasideda nuo kokybiškos analizės – kas yra mūsų tikslinis klientas, kokias problemas jis sprendžia, kokią vertę galime sukurti. Be šio supratimo vadybininkai tampa tiesiog informacijos siuntėjais, o ne konsultantais. Klientai šiandien tikisi partnerystės, o ne spaudimo pirkti. Todėl svarbiau yra pokalbio gylis ir gebėjimas kurti pasitikėjimą nei vien tik kontaktų skaičius.
Motyvacijos sistema, kuri neveikia
Daugelyje įmonių motyvacinė sistema apsiriboja procentu nuo pardavimų. Nors finansinė paskata yra svarbi, ji nėra vienintelė. Jei tikslai atrodo nepasiekiami arba premijų sistema neskaidri, motyvacija greitai krenta. Be to, svarbu atsižvelgti į skirtingus žmonių poreikius. Vieniems svarbus pripažinimas, kitiems – augimo galimybės ar aiški karjeros kryptis. Jei organizacija to nesuteikia, talentingi pardavėjai ilgainiui išeina. Rezultatas – nuolatinė darbuotojų kaita, naujų žmonių paieška ir ilgas adaptacijos laikotarpis, kuris tiesiogiai veikia pardavimų rezultatus.
Technologijos be aiškios sistemos
CRM sistemos ir kiti įrankiai gali ženkliai pagerinti darbo efektyvumą, tačiau tik tada, kai naudojami nuosekliai. Lietuvoje neretai technologijos įsigyjamos, bet komanda jų neišnaudoja arba naudoja formaliai. Jei duomenys įvedami netvarkingai, ataskaitos tampa nepatikimos. Vadovas negali matyti realios situacijos, o sprendimai priimami remiantis nuojauta. Technologijos turi palaikyti procesą, o ne jį apsunkinti. Tam reikalingi aiškūs standartai ir atsakomybės – kas, kada ir kaip pildo sistemą, kokie rodikliai yra stebimi ir kaip jie interpretuojami.
Nepakankamas bendradarbiavimas su marketingu
Pardavimų ir marketingo konfliktas yra klasikinė problema. Marketingas generuoja kontaktus, o pardavimai skundžiasi jų kokybe. Tuo metu klientas lieka tarp dviejų skyrių interesų. Kai šios komandos nedirba išvien, prarandama daug galimybių. Svarbu turėti bendrą tikslą, susitarti dėl kliento apibrėžimo, aiškiai perduoti informaciją apie rinkos poreikius. Pardavėjai, kurie kasdien bendrauja su klientais, turi vertingų įžvalgų, kurios gali padėti tobulinti komunikaciją ir pasiūlymus.
Reklama: cibonis.lt
